Qual é o papel do contador em uma empresa? Se você perguntar a qualquer profissional de contabilidade, muitos responderão que cabe a eles organizar a documentação, as finanças e os pagamentos de tributos de uma companhia.
Essas atividades são padrão e de fato elas devem ser cumpridas. Mas já passamos da época em que a profissão se resumia a isso. Hoje, buscar como ser um contador consultor pode significar atender a uma das necessidades mais requisitadas pelos empresários.
Obviamente, para que você possa chegar a uma condição como essa não se trata de uma guinada que ocorrerá da noite para o dia. É preciso acumular uma certa experiência e pensar além do desenvolvimento das funções que atualmente são vistas como essenciais.
Você precisa fazer mais e melhor e os seus conselhos devem resultar em mais oportunidades de negócio ou lucratividade para a empresa para a qual você presta serviço.
1. Conheça o impacto do seu trabalho
O ditado popular diz que “se conselho fosse bom não era de graça”. De fato, essa regra se aplica aos consultores. O que eles precisam oferecer para as empresas são mais do que conselhos, são soluções, afinal você não está fazendo isso sem custos, não é mesmo? Para que você possa ser assertivo em suas sugestões, é preciso conhecer melhor o impacto delas.
Há muitas teorias no mundo contábil que no papel funcionam muito bem, mas na prática nem sempre o resultado é o esperado. Assim, aprenda primeiro a observar o todo de uma organização e qual é o real impacto de cada decisão.
2. Mostre com números: use as métricas a seu favor
Se há uma coisa na qual você deve ser bom é no manejo com os números. Porém, não use a sua habilidade apenas para dar bons resultados para os seus clientes, mostre também aos seus prospectos do que você é capaz de sugerir como decisão. Uma boa maneira de fazer isso é criando métricas simples que indiquem o quanto o seu trabalho pode impactar uma empresa.
Por exemplo, se a sua consultoria fez com que uma empresa aumentasse o faturamento em 20%, use isso como um ponto a seu favor, mas mostre ao cliente com números como isso aconteceu. Evite discursos vazios. Quando um cliente vê que investindo um determinado valor no seu trabalho ele pode aumentar a sua lucratividade no futuro, o que passa a ser discutido não é mais o “quanto custa”, mas sim o “quando começar”.
3. Seja proativo: relacionamento é tudo
Uma boa parcela da definição que leva alguém a contratar um serviço de consultoria é a empatia e confiança que o empresário e os gestores têm com o consultor. E para conseguir isso não há outro jeito do que se não estreitar os relacionamentos. Pense sempre da seguinte forma: “se eu fosse cliente, como eu gostaria de ser atendido por esse consultor”?
Seja solícito, antecipe-se a eventuais problemas e esteja atento para propor novas soluções e novos serviços sempre que for cabível. O empresário quer ver o consultor como um parceiro e não como apenas mais um vendedor tentando vender um serviço.
4. Antes de tudo, um gestor
Muitos profissionais de contabilidade focam apenas na execução das tarefas. De fato, esse é um aspecto importante da profissão, mas ele não é o único a ser observado, especialmente se você almeja ter um papel de consultoria no dia a dia dos seus clientes. Será preciso desenvolver habilidades de gestão.
Por habilidades de gestão entenda a capacidade de fazer planejamentos financeiros, de aconselhar o cliente na tomada de decisão sobre investimentos e por elaborar estratégias de negócio que possam aumentar a lucratividade das empresas.
Note que não são todos os clientes que estarão dispostos a aceitar as suas sugestões – e eles não têm obrigação de fazer isso. Porém, isso significa que você precisará desenvolver também habilidades de liderança e persuasão em negociação. Essas técnicas o ajudarão a ter maior poder de convencimento.
5. Tenha um perfil de público-alvo
Ser consultor não é uma tarefa para qualquer contador. Esse é um tipo de trabalho que requer conhecimentos específicos, experiência e muita dedicação para compreender os problemas e as necessidades dos seus clientes. É preciso desenvolver empatia com cenários muito distintos entre si.
Buscar a especialização em certos nichos de mercado pode ser um bom caminho, pois isso dará a você uma maior autoridade em determinados temas. Por exemplo, contadores consultores que atuam no setor de tecnologia terão mais facilidade em obter bons resultados nesse nicho do que se tiverem que estudar quatro ou cinco áreas diferentes.
A especialização não significa excluir outras áreas do seu radar, mas sim se aprofundar em algumas delas. Seus conselhos em um determinado segmento podem se tornar tão valiosos a ponto de seu escritório poder cobrar valores mais altos por isso. É a sua experiência que fará a diferença.
6. Seja claro ao delegar tarefas
Existem diversas maneiras de um contador atuar junto às empresas. Elas vão desde a formação de equipes para atendimento até o trabalho individual de profissionais de contabilidade autônomos. Independentemente do seu caso, o fato é que nem sempre será possível estar presente em todas as etapas do processo.
Portanto, o contador consultor precisa desenvolver a habilidade de delegar tarefas, seja para os demais membros da sua equipe ou mesmo para funcionários e gestores das empresas atendidas. Isso porque, mesmo com os seus conselhos, algum trabalho de execução deverá ser feito – e o trabalho bem feito proporcionará melhores resultados.
Em outros termos, o sucesso da sua estratégia depende da boa execução – algo que nem sempre estará sob a sua responsabilidade. Por essa razão, ser claro na delegação de tarefas e saber dialogar com seus clientes se torna um elemento fundamental para o sucesso de cada jornada.
7. Aprenda a antecipar problemas
Você é capaz de identificar uma empresa que está caminhando para a insolvência financeira? Uma vez tendo identificado esse problema em potencial, você acredita que possa elaborar um plano que impeça que isso aconteça? Se você respondeu “sim” a essas duas questões, então você está no caminho certo para a prestação de consultoria.
O contador consultor precisa ter em mente que o trabalho executivo tradicional da contabilidade é apenas o início do processo. Realizar o balanço contábil de uma empresa não o torna um consultor; o trabalho de análise e interpretação dos dados que você faz a partir do momento que o balanço está pronto é que faz a diferença.
Os números, é claro, são “apenas” a base de tudo. Porém, cabe ao contador interpretá-los para o cliente. É comum que as empresas atendidas não tenham o mesmo conhecimento em finanças do que o seu. Por isso, é ao contador consultor que cabe o papel de explicar o que está acontecendo e apontar quais são os melhores caminhos para seguir.
8. A forma de abordagem é essencial
Quando se trata de prospectar clientes em termos de contabilidade consultiva, é comum que você encontre pelo caminho muitas empresas com problemas financeiros, mas que não admitirão isso para você. Acredite, para muitos gestores não é uma tarefa fácil concordar que as coisas não estão indo bem – ou que poderiam estar melhores.
Por esse motivo, esse é um trabalho que pode ser bastante delicado, requerendo tato por parte dos profissionais envolvidos. Uma vez que seu cliente dê abertura para tal, mostre com números e indicativos precisos, que a situação poderia ser diferente se determinadas medidas fossem tomadas.
Lembre-se: em muitos casos seus conselhos colocarão em xeque as decisões tomadas pelo proprietário ou pelo gestor e muitos não se sentem confortáveis com esse tipo de confrontação. A abordagem deve ser proativa e com fins de auxílio, mas nunca acusativa ou com um tom crítico. Você está iniciando uma parceria e não penalizando alguém pelos seus erros.
9. Domine as ferramentas e se especialize
Um contador que esteja disposto a se tornar um consultor precisa estar na vanguarda do conhecimento. Para isso, apenas acompanhar as mudanças legislativas no dia a dia não é suficiente. Você precisa conhecer as ferramentas disponíveis no mercado e saber como tirar proveito de cada uma delas em diferentes circunstâncias.
Sabe aquelas pessoas que quando veem uma novidade já torcem o nariz porque isso vai mexer naquilo que elas estão acostumadas? Não seja essa pessoa. Busque sempre conhecer as novidades e tente se tornar um especialista nas principais ferramentas. Quem começa a corrida primeiro ganha uma boa vantagem contra os competidores.
10. Defina prioridades
Nenhuma empresa é perfeita e, por melhor que seja o seu trabalho, nenhuma empresa chegará à perfeição. Sempre haverá espaço para melhorias e para novas sugestões. Por essa razão, é preciso ter cuidado na hora de identificar os problemas: busque resolver primeiro aqueles que são mais urgentes ou que terão maior impacto positivo no negócio.
O trabalho de consultoria é um ato contínuo e que muitas vezes envolve a tomada de decisões que vão além da sua competência. É preciso deixar claro para o cliente quais problemas estão sendo abordados e qual será o impacto potencial dos seus conselhos. Além disso, muitas das soluções têm prazos para surtirem efeitos. Não é da noite para o dia que se recupera uma empresa que vem mal já há algum tempo. Tenha paciência e, acima de tudo, seja didático com os seus clientes para mostrar a eles o que está sendo feito, quais melhorias ocorreram e em que posição é possível chegar. Seja realista, não venda ilusões com números inalcançáveis.