Inside Sales (vendas internas) é um método comprovado e utilizado por diversos países como uma forma de otimizar o trabalho dos vendedores, aumentando o faturamento, otimizando o tempo dos vendedores e reduzindo custos.
Saber como anda o processo de vendas de uma empresa é necessário para realizar otimizações e mensurar resultados, pensando nisso, como é o processo de vendas da sua empresa?
Seus vendedores saem de porta em porta para atender os clientes? Você tem uma loja física ou vende apenas pela internet e telefone?
Veja abaixo mais detalhes sobre ações em Inside Sales, vantagens deste método e qual o perfil do profissional que trabalha com isto:
Inside Sales na íntegra
Quando falamos de Inside Sales é preciso ter em mente que não é em todo modelo de negócio que esse processo de venda se encaixa. Normalmente esse modelo refere-se ao o setor B2B, onde se torna necessário um tempo de de negociação que envolve apresentações e conversar com os clientes. O perfil dos profissionais e a interação com todas as áreas da empresa também são muito importantes.
Como o próprio nome diz Inside Sales são vendas internas, é um tipo de venda realizada sem contato presencial, é uma venda virtual, sem precisar sair do escritório, dessa forma os custos para se realizar a venda caem drasticamente.
Mas existe algum tipo de vantagem além do corte de gastos?
Vantagens do método de Inside Sales
Com esse método é possível também economizar tempo, deixando visitas em clientes apenas para fechamento ou quando for muito necessário.
Os vendedores ficam dentro da empresa e passam por todos os processos de venda, desde a captação de leads (potenciais consumidores que demonstraram interesse na marca), negociação até o fechamento das vendas usando apenas ferramentas como internet e acesso remoto para contatar os clientes.
Por consequência essa metodologia torna a venda mais consultiva onde o vendedor não se assemelha em nada ao telemarketing tradicional, pois ele quer entender o problema do cliente para oferecer exatamente o que é necessário.
Ao economizar tempo e ser mais consultivo a venda passa a ser mais rápida e objetiva, diminuindo assim o ciclo de venda e aumenta o volume de clientes que cada vendedor consegue trabalhar em sua agenda.
Primeiros passos em Inside Sales
Em Inside Sales primeiro o vendedor identifica o possível cliente para depois agendar apresentações do produto. É um vendedor mais consultivo e solícito. Deixa sempre muito claro quais são os próximos passos do cliente.
Dentro de Inside Sales é possível ter divisões de trabalho, alguns podem ficar responsáveis por essa triagem e filtro de clientes, que são os chamados SDRs (sales development representative) e outros que conhecem mais profundamente os problemas da empresa, mostram soluções e finalizam a venda.
O profissional de Inside Sales
O perfil do profissional que trabalha em Inside Sales é uma pessoa muito extrovertida, que não tem medo de interagir com pessoas, nem de fazer perguntas, sabe técnicas de negociação e tem uma comunicação clara e objetiva.
É a pessoa que sabe ouvir mais e falar menos sem perder a empatia. Entender o problema do cliente e mostrar a solução é fundamental.
É como o trabalho de um médico que, primeiro entende os sintomas e a dor do seu paciente, para depois dar o medicamento adequado. Mas no caso das vendas o medicamento é o produto ou serviço que é oferecido.
O profissional precisa ser curioso, tem um tom de voz agradável e deve saber dominar por completo o produto ou serviço que vende, além de saber controlar todas as possíveis objeções dos clientes. Além disso, como o trabalho é baseado em metas, deve ser uma pessoa competitiva e muito motivada.
O discurso de vendas é baseado na solução do problema do cliente, sendo assim, foge completamente do modelo de telemarketing, sendo uma conversa descontraída, focada na solução que resulta em uma venda!
A integração com a equipe de Marketing
O Inside Sales depende diretamente do marketing para a geração de leads, é necessário que a equipe crie conteúdos pertinentes para gerar interesse dos clientes.
Uma vez o cliente interessado pelos esforços do marketing, o inside pega essa estratégia e transforma em uma venda efetiva com foco no sucesso do cliente.
Time de Inside Sales na Arquivei
O time de Inside Sales na empresa Arquivei teve um crescimento de aproximadamente 50% no último ano.
O fruto do aumento do time de IS resultou num crescimento muito acentuado nos ganhos da empresa, como podemos ver no gráfico abaixo:
A equipe de Inside Sales do Arquivei conseguiu resultados surpreendentes e vem crescendo a cada mês. É um exemplo muito palpável do quanto esse método pode alavancar as vendas.
O Arquivei oferece o serviço de consulta, armazenamento e gestão de documentos fiscais (XML, DANFe e CTe direto da Sefaz), garantindo que as empresas consigam ter o controle de todas as notas que são emitidas contra elas.
Autoras: Vanessa Nordi, Supervisora de SDR e Karin Targas, Inside Sales e especialista em escritório de contabilidade.