De forma bem resumida, o caminho de um produto até ser adquirido pelo consumidor possui dois atores principais: a indústria responsável pela sua fabricação e o varejo que faz a venda ao público-alvo. Contudo, de uns tempos para cá, houve uma mudança importante nessa cadeia. Os fabricantes descobriram o impacto que a venda direta de seus bens ao usuário final possui na rentabilidade do negócio – o que só foi possível graças ao desenvolvimento tecnológico dos últimos anos e a capacitação de profissionais para traçar as melhores estratégias de atuação nesse canal.
A venda direta nada mais é do que uma modalidade em que a indústria disponibiliza seus produtos diretamente aos consumidores, sem a necessidade de intermediação. É uma tática comum em um cenário de instabilidade econômica como o que o Brasil enfrenta atualmente. Levantamento do IBGE indica que a indústria nacional teve um leve crescimento de 0,6% em 2018, a primeira alta no indicador desde 2013. Contudo, a mesma pesquisa aponta que o rendimento médio real caiu 1,7% e os custos industriais cresceram 8,8%, de acordo com dados da Confederação Nacional da Indústria (CNI). Portanto, não chega a ser surpreendente a busca por modelos alternativos para melhorar as vendas.
Até pouco tempo atrás, era praticamente impossível para as indústrias venderem seus produtos diretamente ao consumidor. O processo era caro devido às inúmeras despesas envolvidas, como logística ineficiente e que não atingia a capilaridade necessária. O advento do e-commerce mudou esta situação. A chegada e consolidação do digital, com plataformas que automatizam procedimentos e facilitam a tomada de decisão, barateou os custos, simplificou o modelo e permitiu que essas empresas não só ampliassem a atuação de sua marca, mas conseguissem aumentar suas vendas.
O segundo ponto foi justamente melhorar a qualificação humana para realizar essa transformação digital sem qualquer prejuízo para o negócio – afinal, não basta ter tecnologia de ponta se não souber utilizá-la. Qualquer recurso implementado deve colocar o homem no centro das atenções, seja para identificar o perfil dos clientes e facilitar a venda direta, auxiliar os revendedores, engajar os usuários, aumentar a eficiência logística, etc. Ferramentas mal implementadas ou que não resolvem problemas reais das pessoas podem burocratizar ainda mais o processo e, em alguns casos, atingir o efeito contrário.
Com esses dois pontos, o fabricante vai perceber que a venda direta não significa quebrar a cadeia de distribuição e varejo. As indústrias podem, por exemplo, utilizar o canal de venda online para vender os produtos de sua marca e, com esta tecnologia, direcionar a operação para representantes que possuem presença física mais próxima ao consumidor. Assim, conseguem realizar tudo o que o omnichannel tem a oferecer, como a retirada do item em loja, a manutenção do revendedor como parceiro estratégico e a garantia de que uma venda não será perdida por falta de estoque local.
Vender diretamente ao consumidor final já é uma realidade – indústrias que não estão preparadas para isso podem ser consideradas atrasadas. Existem inúmeras estratégias para fazer essa transformação sem ignorar a sua cadeia atual, que continua importante para a rentabilidade do negócio. O segredo é aproveitar a tecnologia para incluir de forma transparente o revendedor, fortalecendo a relação e os laços locais com os consumidores. Para isso, reveja sua estrutura interna, sua cultura e seus líderes: a partir de agora, o cliente final também se torna um importante player no jogo das indústrias.
Felipe Macedo é sócio-fundador da CoreBiz, agência de marketing digital especializada em e-commerce.