Como se calcula a comissão de vendas de um funcionário

Revisado em 14/09/2026. Os exemplos de cálculo continuam válidos, mas a moldura legal em volta deles mudou duas vezes desde a primeira versão: a reforma trabalhista separou prêmio de comissão em 2017, e em fevereiro de 2025 o Tribunal Pleno do TST fixou tese vinculante sobre estorno de comissão. As duas mudanças estão marcadas no texto.

Como se calcula a comissão de vendas, na prática?

A comissão de vendas é calculada multiplicando a base definida no contrato pelo percentual combinado. Se o produto sai por R$ 100,00 e o vendedor tem 5% sobre o valor da venda, a comissão daquela venda é de R$ 5,00. A dificuldade quase nunca está nessa multiplicação: está em definir a base.

Base, aqui, é o número sobre o qual o percentual incide. Pode ser o valor da nota, o faturamento do mês, o lucro apurado ou o dinheiro que entrou no caixa. Cada escolha produz um valor diferente para o mesmo esforço de venda, e cada uma exige da empresa um controle diferente.

Antes dos modelos, um ponto que decide muita coisa depois: a comissão não é um bônus fora da folha. A CLT é direta ao dizer que integram o salário a importância fixa estipulada, as gratificações legais e as comissões pagas pelo empregador (CLT, art. 457, § 1º, na redação da Lei 13.467/2017). Ser salário significa repercutir em férias, décimo terceiro, FGTS e contribuição previdenciária — e é por isso que errar a conta sai caro duas vezes.

O que muda entre comissionista puro e comissionista misto?

O comissionista puro recebe só comissões; o misto recebe um valor fixo mais comissões. A diferença prática aparece no mês ruim: quem tem remuneração variável tem garantia constitucional de salário nunca inferior ao mínimo (Constituição, art. 7º, VII), que em 2026 é de R$ 1.621,00.

Esse valor é o piso nacional, fixado pelo Decreto nº 12.797/2025 para vigorar desde 1º de janeiro de 2026. O piso que vale para o seu vendedor pode ser maior: convenção coletiva da categoria costuma fixar um piso próprio, e ele prevalece quando é mais benéfico.

Na prática, o comissionista puro costuma negociar um percentual mais alto, porque carrega sozinho a oscilação do mês. O misto aceita percentual menor em troca da previsibilidade do fixo. Nenhum dos dois arranjos é mais correto que o outro — eles distribuem o risco de forma diferente, e é isso que a empresa está escolhendo quando define o desenho.

Como se calcula a comissão sobre o faturamento do mês?

A comissão sobre faturamento aplica o percentual ao que o vendedor faturou no período, sem descontar custo nenhum. Se a empresa faturou R$ 50.000,00 em janeiro, R$ 10.000,00 vieram do Vendedor 1 e o percentual dele é de 5%, ele recebe R$ 500,00 no fechamento do mês.

É o modelo mais fácil de auditar, porque o número já existe: sai do faturamento, que a empresa apura de qualquer jeito. O vendedor consegue reproduzir a conta sozinho, e conta que o vendedor reproduz sozinho gera menos discussão no dia 5.

O que ele ignora é a margem. Em mês de promoção, faturar mais pode significar lucrar menos, e a comissão sobe junto com o faturamento em vez de acompanhar o resultado. Empresas que operam com desconto sazonal costumam descobrir isso tarde, quando o custo da folha variável já subiu.

Como se calcula a comissão sobre a margem de lucro?

A comissão sobre margem aplica o percentual ao lucro do período, não à receita. Com lucro mensal de R$ 20.000,00 e comissão de 2,5% sobre a margem, o vendedor recebe R$ 500,00 — o mesmo valor do exemplo anterior, com metade do percentual. O modelo alinha o ganho do vendedor ao resultado da empresa.

O preço desse alinhamento é transparência. Para conferir a própria comissão, o vendedor precisa enxergar o custo do que vendeu, e poucas empresas estão dispostas a abrir isso. Sem essa abertura, o modelo vira uma conta que só o financeiro sabe fazer — e comissão que o vendedor não consegue conferir é fonte garantida de atrito.

É também o modelo que não vale a pena para quem não tem custo confiável por item. Se o custo unitário é estimado, ou muda conforme o rateio de despesa escolhido no mês, a base da comissão passa a depender de uma decisão contábil interna. Aí o desenho elegante no papel produz discussão todo mês. Daqui para baixo, o texto entra no que a lei e o TST já decidiram sobre cada um desses arranjos.

Quando a comissão de uma venda parcelada é devida?

A comissão de venda parcelada é exigível conforme o cliente paga. A CLT determina que, nas transações realizadas por prestações sucessivas, o pagamento das comissões é exigível proporcionalmente à respectiva liquidação (CLT, art. 466, § 1º). Uma venda de R$ 1.000,00 em dez parcelas com 10% de comissão rende R$ 100,00 no total, ou R$ 10,00 a cada parcela paga.

A mesma lógica está na lei específica dos empregados vendedores: nas transações em que a empresa se obriga por prestações sucessivas, o pagamento das comissões é exigível de acordo com a ordem de recebimento (Lei nº 3.207/1957, art. 5º). É o que torna esse modelo previsível para o caixa: a empresa só paga comissão de dinheiro que já entrou.

Há um detalhe que muda o valor e passa despercebido. Em fevereiro de 2025 o TST fixou, no Tema 57 dos recursos repetitivos, que as comissões devidas ao empregado vendedor em razão de vendas a prazo devem incidir sobre o valor total da operação, incluídos os juros e demais encargos financeiros, salvo pactuação em sentido contrário (TST, Tema 57). Ou seja: a base padrão da venda parcelada é o total financiado, não o preço à vista.

Vale saber ainda que a comissão só é exigível depois de ultimada a transação (art. 466, caput), e que a transação se considera aceita se a empresa não a recusar por escrito em dez dias — noventa, quando o comprador está em outro estado ou no exterior (Lei 3.207/1957, art. 3º). O silêncio da empresa, portanto, conta a favor do vendedor.

A empresa pode estornar a comissão se o cliente não pagar?

Não, segundo a tese que o Tribunal Pleno do TST fixou em 24 de fevereiro de 2025. O Tema 65 dos recursos de revista repetitivos firmou que "a inadimplência ou cancelamento da compra pelo cliente não autoriza o empregador a estornar as comissões do empregado" (TST, Tema 65), com referência ao art. 466 da CLT.

Essa é a mudança mais relevante para quem escreveu um plano de comissão antes de 2025. Cláusula que previa desconto automático da comissão em venda cancelada ou boleto não pago deixou de encontrar amparo na jurisprudência, porque o risco de o cliente não pagar é risco da atividade econômica, e não do vendedor.

Existe uma tensão que vale registrar em vez de esconder: a Lei 3.207/1957 continua em vigor e o seu art. 7º diz que, "verificada a insolvência do comprador, cabe ao empregador o direito de estornar a comissão que houver pago". Insolvência declarada e inadimplência comum não são a mesma coisa, e a tese do TST responde à segunda. Como a conciliação das duas normas num caso concreto depende dos fatos, a VT Sávio registra a divergência aqui em vez de escolher uma das leituras por conta própria — a decisão sobre um contrato específico é de quem tem os documentos em mãos.

Bônus por meta é comissão? O que muda no cálculo

Não é, e a diferença mudou em 2017. A CLT passou a dizer que prêmios, ainda que habituais, não integram a remuneração, não se incorporam ao contrato de trabalho e não constituem base de incidência de encargo trabalhista e previdenciário (CLT, art. 457, § 2º, redação da Lei 13.467/2017).

O que a lei chama de prêmio tem definição própria: são liberalidades concedidas pelo empregador em forma de bens, serviços ou dinheiro, em razão de desempenho superior ao ordinariamente esperado no exercício das atividades (art. 457, § 4º). Cabe aí a viagem para o vendedor do mês, o curso, o presente — as premiações que empresas usam para reconhecer destaque.

O que não cabe é rebatizar comissão de prêmio. Um percentual fixo pago sobre toda venda realizada é contraprestação do trabalho ordinário, e continua sendo comissão com qualquer nome no holerite. O rótulo não decide; decide se o pagamento remunera o trabalho normal ou o desempenho acima dele. Essa fronteira é exatamente o ponto em que a economia de encargos vira passivo, e ela merece revisão por profissional habilitado antes de virar política da empresa.

O que mais entra na conta além do percentual?

Três parcelas acompanham a comissão e costumam ficar de fora da planilha: o descanso semanal remunerado, o adicional de horas extras e o prazo de pagamento. Nenhuma das três é opcional, e as duas primeiras estão em súmulas do TST aplicadas há décadas.

O descanso semanal remunerado é devido sobre as comissões. A Súmula 27 do TST diz que é devida a remuneração do repouso semanal e dos dias feriados ao empregado comissionista, ainda que pracista (TST, livro de súmulas). O cálculo segue a Lei nº 605/1949, e não adianta tentar embutir o descanso no percentual: a Súmula 91 do mesmo tribunal considera nula a cláusula que fixa uma importância ou percentagem para atender englobadamente vários direitos do trabalhador.

As horas extras têm regra própria para comissionista. Pela Súmula 340 do TST, o empregado sujeito a controle de horário e remunerado à base de comissões tem direito ao adicional de, no mínimo, 50% pelo trabalho em horas extras, calculado sobre o valor-hora das comissões recebidas no mês, com divisor igual ao número de horas efetivamente trabalhadas. Para o comissionista misto, a Orientação Jurisprudencial 397 da SBDI-1 divide o cálculo: sobre a parte fixa são devidas as horas simples mais o adicional; sobre a parte variável, só o adicional.

O prazo de pagamento também é legal, não contratual. O pagamento de comissões deve ser feito mensalmente, com a empresa expedindo ao fim de cada mês a conta respectiva e as cópias das faturas dos negócios concluídos (Lei 3.207/1957, art. 4º). As partes podem combinar outra época, desde que não passe de um trimestre contado da aceitação do negócio — e a obrigação de expedir a conta permanece nos dois casos.

Dois reflexos fecham a conta anual. Nas férias, quando o salário é pago por percentagem, comissão ou viagem, apura-se a média percebida nos doze meses anteriores à concessão (CLT, art. 142, § 3º). No décimo terceiro, a parte variável é calculada na base de um onze avos da soma dos valores devidos nos meses trabalhados até novembro, com revisão para um doze avos até 10 de janeiro (Decreto nº 10.854/2021, art. 77) — regra que substituiu o antigo Decreto 57.155/1965, revogado.

A empresa pode mudar o plano de comissão?

A empresa pode rever o plano, mas não pode reduzir a remuneração por decisão unilateral. A CLT só admite alteração das condições do contrato individual por mútuo consentimento, e ainda assim desde que não resultem prejuízos diretos ou indiretos ao empregado, sob pena de nulidade da cláusula (CLT, art. 468).

Trocar a base de faturamento para margem, baixar o percentual ou reduzir a carteira de clientes são alterações que podem cair nessa vedação, mesmo com assinatura do empregado. Para o vendedor viajante há regra ainda mais específica: a zona de trabalho pode ser ampliada ou restringida conforme a necessidade da empresa, respeitada a irredutibilidade da remuneração, e na transferência de zona com redução de vantagens fica assegurado, como mínimo, o salário correspondente à média dos doze últimos meses (Lei 3.207/1957, art. 2º, §§ 1º e 2º).

O que acontece quando a estrutura de comissão é injusta?

O efeito prático é a inversão do incentivo. Um plano que paga igual para quem vende bem e para quem vende pouco não estimula ninguém a melhorar: desestimula quem já era bom, porque o esforço extra não aparece no holerite, e acomoda quem está no meio da tabela, porque o resultado atual já basta.

O sintoma costuma aparecer antes no atendimento do que na receita. Vendedor que não entende como a própria comissão é formada para de perseguir a venda difícil e passa a escolher a fácil, o que degrada a carteira devagar — e a queda no faturamento só torna isso visível meses depois.

Aqui vale o que só aparece depois de ver alguns casos: o erro mais comum não é o percentual mal calibrado, é a empresa e o vendedor chegarem a números diferentes no fechamento porque a base nunca foi escrita com precisão. O que conta como venda concluída, o que entra e o que sai da base, quem confere. A VT Sávio costuma encontrar esse desencontro quando o plano mora num documento e o cálculo é feito à mão em outro lugar, sem ninguém comparando os dois. Se o seu plano cabe em uma frase e o time inteiro chega ao mesmo número, o problema não é esse — e não há nada a resolver aqui.

Este texto substitui orientação profissional?

Não. Ele explica os modelos de cálculo e cita as normas e as súmulas que os sustentam, com data de conferência. Convenção coletiva pode fixar regra mais benéfica que a lei, e caso concreto — desenho de um plano específico, comissão já paga em discussão, enquadramento de prêmio — depende de análise por contador e advogado, com os documentos da empresa em mãos.